商談につながるウェビナーの設計とは？リードナーチャリング（育成）型のすすめ

「ウェビナーはやったけれど、商談や問い合わせにはつながらなかった」そんな声をよく耳にします。その原因の多くは、単発のイベントとして終わってしまっていること。

しかし本来、ウェビナーは顧客との関係構築（ナーチャリング）において非常に有効な手段です。
ここでは、商談につながるウェビナー設計のポイントを、「育成型ウェビナー」の考え方に基づいて解説します。

オンラインウェビナーを営業施策に活用する3つの理由

ウェビナーにすべての役割を担わせるのではなく、営業ストーリーの入口として活用できる施策、と捉え設計することで、様々な利点が見えてきます。

１）事前理解が促進する

営業商談前に知っておいて欲しいことをインプットしておくことで、基礎的な説明を行う時間が省け、確度の高いお客様との商談が増えます。

２）商談効率のアップ

オンラインでの接続になる為、1回で多くのターゲットに情報を渡せます。配信内容は動画にし、コンテンツとして2次利用することにより、初回面談の代わりとして活用できます。

３）質の高い初回接触が可能

いきなりの問合せや面談はハードルが高くなりがち。ターゲットが知りたい情報を事前に動画で確認ができると、資料を渡すだけよりも質の高いドアノックツールとなります。

ウェビナーの利点とは？

顔を合わせずに、説明が聞けるというウェビナーの特性は、配信側・閲覧側双方に利点があります。

配信側の利点

・初回面談時のマンパワーを抑え、ある程度確度の高いターゲットに絞って問合せに誘導できる。

・1回の説明で数多くのターゲットに情報を届けられる。

・配信動画は、Web内の営業サポートコンテンツとして再活用できる。

閲覧者側の利点

・資料やWebサイトの情報だけでは理解できない内容の概要を把握できる。

・いきなりの問合せはハードルが高いが、Webサイトコンテンツやカタログだけでは、製品／サービスの理解がしきれない為、動画での説明を聞くことで知りたい情報が理解しやすい。

・問い合わせをする際に、解決したい問題点を解決する想定をした上で、具体的な相談がしやすい。

ウェビナー施策概要「ナーチャリング型」とは？

製品／サービス提供側の一方的な紹介セミナーでは、閲覧者の知りたい疑問が解消することは少なく、営業支援としての役割が薄くなってしまいます。

以下の３点の流れに沿った施策を実施することで、リード獲得⇒リード育成⇒問合せに、つながる施策となります。

１）ターゲットの理解

ターゲットは潜在層／顕在層それぞれで、「知りたいこと＝ニーズ」を持っています。狙っているターゲットを明確にし、ターゲットの抱える課題を理解することが重要です。

２）配信コンテンツの設計

ウェビナーはドアノックツールとして機能します。配信するコンテンツは、製品／サービスの紹介ではなく、まずはターゲットが知りたいことが解消できるコンテンツであることを意識しましょう。

３）商談の獲得

ウェビナーの視聴まで行ったターゲットは、基礎的な情報がインプットできているはずです。具体的な内容のお問い合わせを頂ける可能性もありますので、よく頂く問合せや質問の内容を整理し、ウェビナー視聴者へのお礼のメールを送る際に、「こんな疑問ありませんか？」と投げかけることで、さらにナーチャリング（育成）をかけ、商談に持ち込む可能性があがります。

このようなストーリー設計を行った上で実施したウェビナーの内容は、後日編集の上、自社Webサイトに掲載をし、様々な手法での集客を行うことをお勧めします。オンラインウェビナーのような双方向性はなくなりますが、ウェビナー開催日ではない日にも、動画を閲覧してもらえる可能性があり、初回面談を済ませたような形で、問合せを頂けることもあります。

ファネル分析から考える配信コンテンツの内容

潜在層向け

潜在層は、何がわからないかもわからないターゲットです。

自分が対象者だとも分かっていない人に、いきなり製品／サービスの利点を説明しても伝わりません。まずは、御社製品／サービスで解決ができる『お困りごと（ニーズ）』に気づかせるコンテンツを検討しましょう。

準顕在層向け

準顕在層は、どうしてよいかがわからないターゲットです。

悩みや必要性は理解して困っている人なので、解決ができる悩みであり、製品／サービスを使うことで解決しやすくなることを知ってもらえるコンテンツがよいです。事例などが刺さりやすいですが、具体的な製品／サービスの事例とするよりも、お悩みの解決ができることを示す為の事例とする方が理解されやすいです。

顕在層向け

顕在層は、どれが良いかがわからないターゲットです。

製品やサービスの購入を具体的に検討している人たちで、様々な会社の製品／サービスを知っている場合も多い為、他社品、競合サービスとの違いを理解してもらえるように、優位点がわかりやすいコンテンツを検討することが重要です。

まとめ：営業施策としてのウェビナーは、設計次第で成果が変わる

ウェビナーは、単発の集客施策として「とりあえずやってみる」のではなく、「クライアントを理解し商談を生み出す設計」に切り替えることで、継続的なリード獲得と育成の入口となる施策になります。

商談を生み出す リードナーチャリング型ウェビナー支援（OfficeTO）

当社では、ウェビナーの設計・実施支援だけでなく、Webコンテンツとしての動画活用・アクセス解析による効果測定／改善提案など、総合的なご支援を行っています。上記のようなストーリーでのウェビナー活用をご検討されている際には、ぜひお気軽にご相談ください。