自社Webサイトには、すべてを求めがち。「認知」が取れることと、「売上」につながることは、Webサイトに来訪してくれた人の来訪理由を考えてみると、少し分けて考える必要があることが見えてきます。
来訪理由
Webサイトに来た人の「来訪理由」を考えてみましょう、と言われると「？」と思ってしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか？
これ、自社のサービスや商品に置き換えて考えるとわかりやすくなるかもしれません。
サービスや商品を最初から知っている人はおらず、様々な方法で認知し、購入に至る購買行動を取ります。Webサイトは比較的に簡易に様々な情報を掲載できるため、「認知」も「購入」も同時に発生しそうな気がしてしまいますが、Webサイトに訪れる人は様々で、「来訪理由」も様々です。
急に自社サービス・商品のことを一気に語られると、来訪理由が異なる人は去ってしまいます。いわゆるプロダクトアウト状態で、訪問理由が異なる方には理解できなくなってしまうのです。来訪した方は、「自身の悩みを解決したいのか」「商品のスペックが知りたいのか」「どんなシーンで使われているのか」「何も知らず訪れたのか」など、来訪理由にあった対応が必要になります。
来訪理由を知る方法
アクセス解析は様々なことを知ることができ、来訪理由を推察する方法がいくつかあります。
参照元
どこのサイトから訪れたのかがわかります。前にいたページが情報サイトなのか、検索サイトなのか、SNSからの来訪か、などである程度の推察ができます。
キーワード
検索サイトで検索されたキーワードと、実際にクリックされた数を知ることができます。抽象的なキーワードなのか、具体的な悩みのワードと合わせて検索されているか、などを見ることで、より明確な来訪理由がわかります。
ランディングページ
最初にWebサイトにランディングしたページがわかります。Webサイトへは必ずしもトップページから入ってくる訳ではないので、認知向けのページなのか、商品情報のページに入ってきたかで、来訪理由が推察されます。
「認知」と「売上」
来訪理由がわかると、次に知りたい情報の仮説が立てられます。この情報を知った人には、この情報を渡すと、購入に至ることが多そう、などがわかり、いわゆるファネル分析（購買行動が生まれるまでの過程分析）が行えるようになります。
Webサイトは非常に多くの役割を持たせることが可能です。すべての役割を１つに、と欲張り過ぎず、役割をしっかりと考えた上で、Webサイト設計をすると効率的な活用ができるようになります。
Webマーケティングの流れ
Webサイトを活用するには、まずは「来訪者が何を知りたいのか」を考えることが大事。自分たちが伝えたいことを全面に出し過ぎると、来訪者は理解できず離脱してしまいます。
伝えたいことが「認知」なのか「売上」なのかを決め、目的に応じて来訪者が理解しやすいコンテンツを作ることでWebサイトを優秀な営業ツールとして活用していくことができます。
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